Swan Styleのスキルアップコラム

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新築マンション営業の皆様へ!オンライン商談で押さえておく7つのポイント

大手不動産企業でもオンライン商談の導入が進んでいますね。

ここでは「オンライン」の特性を踏まえた
「お客さまとの商談で押さえておくべき7つのポイント」のうち

4、オンラインでの情報伝達は聴覚情報優位、声を侮るなかれ

についてお伝えします。

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1、モニター映りを意識した第一印象マネジメントを考える
2、売ることは一度忘れて「○○○」の関係づくりをする
3、初対面のお客さまには自己開示が必要
4、オンラインでの情報伝達は聴覚情報優位、声を侮るなかれ
5、営業は傾聴が苦手!シャドウイングを取り入れよう
6、接続詞を活用するとトークが更にキレキレに!
7、沈黙は金、間を怖がらないこと

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4、オンラインでの情報伝達は聴覚情報優位、声を侮るなかれ

◆対面とオンラインでは何が違うのか?

まずこの違いを整理しましょう。
そうすると気をつけるべきポイントも理解できます。

対面とオンラインとでは
「情報伝達の優先度」
が違うのです。

 

 

 

対面では視覚からの影響を大きく受けます。
以前の対面会議を思いだしてみてください。
ちょっとした相手の表情や仕草が
気になったりしませんでしたか?

オンラインではどうでしょうか?
画面に映る姿はほとんど上半身です。
また立体感も少ないので
視覚情報の影響度は対面時よりグッと低く
補佐的な役割となります。

それに代わり
大きく影響を与えるのが「聴覚情報」です。

 

◆第一に「明瞭に伝わること」

人の声は、機械を通すと
一気に聞きとりにくくなります。

オンラインミーティングで
「あの人、何を言ってたんだろう?」とか
「うわ、急に大きな声ださないでほしい」などと
モヤモヤしたことありませんか?

実は聴覚情報のマイナス面は
対面に比べ、格段に強調されてしまいます。
(マイクの性能や室内環境の問題もあるのですが)

 

・声がこもってしまう 

→ 何を言っているかわからない

・音量が小さい、音声が途切れる

→ 聞いていてイライラする

・やけに声が大きい

→ 自己主張強めな印象を受ける

 

対面では気にならなかった自分の声の欠点が
気が付かないうちに
相手に不快感を与えている可能性があるのです。

まさに「声を侮るなかれ」ですね。

 

 

◆オンラインで伝わる話し方の3つコツ

まずは「発声・滑舌」を意識しましょう。
そのために、この3つを試してみてください。

 

1、姿勢よく背筋を伸ばす

(自然とおなかに力が入り声に張りがでます)

 

2、顎は床と水平の位置で話す

(下を向いて話すと声がこもり
聞き取りにくくなります、それを防止!)

 

3、口を意識して開ける

(唇だけで話すと滑舌が悪く聞こえます
思い切って口を大きく)

 

私は自分の声にコンプレックスがあるので
まずパソコン台を手に入れました。
それを使うと背筋を伸ばした状態で
画面に向かって話せます。

また画面に映る自分の口が
あまりに開いていないことにショックを受けて
鏡を見ながら
「あいうえおあお、かきくけこかこ・・・」
と口を開ける練習をはじめました。

 

「アナウンサーみたい」
と思うかもしれませんね。
しかし
今後オンライン商談がデフォルトに加わるならば
(照れや恥ずかしさは横に置いてね)
声や話し方のトレーニングは
営業パーソンのマスト
だと私は思います。

 

◆まとめ~更に付け加えるならば

「あの人にはオーラがある」
そんな褒め言葉がありますが
それは逢ってこそ感じるもの。

残念ながらオンラインでは
‛何となくイイ雰囲気’
は通用しません。

個人的には
これまで「勢い」や「巻き込み力」で
物事を進めてきた人ほど
その武器が使えなくなるように感じています。

あなたが伝えたいことを
しっかりと受け取ってもらえるように
明瞭で聞き取りやすい発声を練習してゆきましょう。

(私も練習中です!)